“她”力量︱周賽珍:和“涂料”交手30年,書寫行業傳奇

2018-07-12

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2018年,中國進入了新時代,同時也迎來了改革開放40周年。四十年風云變幻,無論是改革開放之初,溫州所創造的風向標式輝煌,還是當前,溫州在“再造新優勢 再創新輝煌”征程上的昂首闊步,都離不開溫州各界女性以堅韌的“她”力量,為溫州發展所作出的不可磨滅的貢獻!


回望四十年

感受溫州了不起的“她”力量

在溫州改革開放史上留下“她”印跡


近日,瑞豐集團在溫州新城片區開出了嘉寶莉煥新家全國第一家社區店。不同于以往的涂料店,煥新生活社區店更像是舒適、新潮的生活館,主打高品質無憂的墻面服務。


從街頭油漆小店到華東地方龍頭企業,瑞豐30多年的長足發展,離不開總裁周賽珍的智慧與辛勞。從賣單一品牌涂料到賣服務賣理念,瑞豐的多元化發展,更是離不開多面玲瓏的掌門人周賽珍的不斷創新。


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果敢


20出頭拿下嘉寶莉代理,成為明星名片


提起周賽珍,不得不提她的一個傳奇故事:20歲出頭獨闖廣東,成功拿下嘉寶莉代理。


上個世紀80年代,父親周巖龍用自家門面開起了一家涂料店,周賽珍作為家里長姐,常常利用課余時間幫父親看店送貨,和父親一起打理油漆店。


90年代初,性能優異的廣東涂料在江浙市場發揮影響力。周賽珍看中了廣東涂料企業“嘉寶莉”,便帶著現金,獨自踏上了前往廣州的路——當時的她,年僅23歲。轉千余公里,找到了“嘉寶莉”總部,一開口,便想要“嘉寶莉”品牌在浙南的總經銷權。


“第一次,我被拒絕了?!幣殘砭醯盟?,也許覺得她只是一個女孩子,“嘉寶莉”拒絕了周賽珍的請求。但被拒絕的一個月后,周賽珍又來了?!拔一崛媚忝強吹匠杉??!泵娑約偽蚋卟?,這個稚氣未褪的小姑娘堅定地說。她的膽識和誠意讓大家刮目相看,也使她成功拿下了“嘉寶莉”代理。


與“嘉寶莉”的合作,促成瑞豐的跨越式發展。周賽珍也完成了拿代理時的承諾,短短幾年內,她使“嘉寶莉”家裝涂料的營銷業績不斷攀升,成為全國各區域中的佼佼者。此后,但凡“嘉寶莉”出新品,溫州區域必是推新首選區域之一,廠家不斷把最新最好的資源往溫州傾斜,還于2006年和2016年兩度在溫州召開全國經銷商會議,讓其他區域的代理商向溫州學習。


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隨著日益上漲的銷量業績,“周賽珍”這三個字,在涂料行業內,也成了一張“耀眼”的明星名片。


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探索
完成企業從品牌代理到專賣店升級轉型


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年輕活躍的經商頭腦,加上溫州商人敢闖敢干的基因,打理瑞豐以來,周賽珍將她的經商天賦發揮得淋漓盡致。


隨著店鋪生意逐漸做大,周賽珍萌生了品牌意識?!安泛沒溝沒徇漢取?,周賽珍想到了為自己的品牌打廣告。當時,品牌連鎖理論剛在中國盛行,周賽珍就有了創新的品牌意識。她給所有分銷商的店鋪招牌都標注上品牌名“日豐”(瑞豐集團曾用名),還寫明“連鎖”,這樣一來,她家的品牌連鎖店就格外醒目。


此外,她還找來廣告公司合作,在市區人民路、城開天橋等黃金地段發布“嘉寶莉”廣告,在報紙和電視臺等平臺有所投入,加強宣傳。這在當時引起了較大的廣告效益,“嘉寶莉”進入越來越多人的眼球,品牌聲譽漸漸響亮起來。


然而好景不長,2000年初,嘉寶莉總部因扁平化發展需要,單方面收回了瑞豐除溫州以外的其他浙南地區總代理權。


“因為這個打擊,我們才開始真正地做專賣店?!敝莧渚醯?,與其無謂地向廠里討公道,要說法,倒不如先把溫州市場做深做細,讓廠家重視自己。于是,她與父親一起,將公司從原來的批發式營銷,向自營專賣形式轉變。在她的不斷努力下,瑞豐形成了市區自營專賣、郊縣分銷商網絡、家具廠直銷、工程項目雙包四種營銷模式,實現了轉型升級。


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周賽珍的一番耕作,使“嘉寶莉”的溫州銷量翻番,成為樣板市場。她又拿下了杭州、嘉興地區代理權,并在這兩地分別組建成立浙江坤邦有限公司、嘉興瑞宏建材有限公司,將事業版圖拓展到溫州以外的地區。


很多人都稱贊她的果敢,羨慕她的成績,但她背后的不易,卻少有人關注?!拔矣幸渙灸ν諧?,當時我就開著它,前面后面都放著油漆,挨家挨戶地跑?!被匾淦鸕昶嘆募櫳?,周賽珍覺得,這些記憶可能當時會覺得苦,但現在想起來都是珍貴的。




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創新

從賣單一產品到賣品牌賣服務賣理念


“現在市場環境下,不前進就是退步,不斷創新、勇于變革才是延續企業生命的根本?!閉饈侵莧湓諍腿鴟峁餐沙さ惱廡┠?,說得最多的一句話。


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很早以前,周賽珍就計劃把瑞豐打造成一家集成服務商,不單售賣所代理的涂料產品,還售賣產品相關的各種技術服務。


“三分涂料七分工?!?000年起,周賽珍組建了一支30多人的技術服務團隊,專門為分銷商、客戶提供涂料的效果調配、應用設計方案等。隨后,企業還專門成立了一個調色中心、一家裝潢裝飾公司,根據客戶的需求從挑選合適的涂料、設計應用方案到最后施工一條龍承攬,從賣技術服務、賣方案等延伸到了直接賣最終的設計效果。


2009年,瑞豐又成立了建材公司,從賣服務、賣技術跨到了建材產品生產,直接賣起了融合其技術服務、應用設計方案的產品。


 隨著市場需求的不斷演變,為了做好售后服務,更好地實現產品的裝飾功能,瑞豐于2015年,進一步打出了“賣服務”的旗號,開始打造“瑞豐飾家”服務商號,整合公司服務平臺,擴編技術團隊,為消費者提供一站式的家庭裝修服務。


 2017年初起,面對大數據時代,瑞豐再出新機,聯合嘉寶莉煥新家推出“瑞豐飾家”公眾平臺,消費者可在線下單或到店下單上述服務,由專業墻面基檢師對所覆蓋區域業主提供上門服務。


面對市場的不斷沖擊,瑞豐主動探求新的營銷模式,新建的平陽生產基地和物流基地,將于今年投入使用,實現生產、銷售、物流一體化。


 從賣產品到賣服務,從提供技術到提供整體解決方案,從線下服務到互聯網+,周賽珍瞄準市場,緊跟需求,與時俱進,放手拼搏,一次次邁出堅實的步伐,將瑞豐控打造成一家品牌運作、生產銷售、工程設計,以及承攬、服務施工、投資開發于一身的多元化現代企業。


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前瞻


從經銷商到服務商再到合作商


面對涂裝企業出現的“對沖”行業態勢,周賽珍堅持,涂裝企業要在自己的領域不斷創新而不是和地產商、開發商和生產廠家爭奪話語權。


“我認為涂裝企業未來的發展模式是分享合作互惠共贏,最有價值的經營思維是類似稻盛和夫倡導的“善念”、“利他”思想而不是盲目擴張?!敝莧湟丫緯閃聳粲謐約旱木綹?,她覺得服務品質和服務門類的“擴張”比地域和版圖的擴張更符合生存之道。


這也是瑞豐幾十年沒有倒下并不斷壯大的生存哲學——內求而非外擴。


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瑞豐從跟隨嘉寶莉,以苦干業績顯示合作實力,以主動承擔釋放合作誠意,走出了一條和生產廠商共享共贏的發展道路。今年,由全球知名企業惠譽國際(Fitch)提供設計方案的嘉寶莉全國第一家線上線下互動體驗店落戶溫州瑞豐大樓,就是經銷商和生產商深度合作的結晶。同樣,瑞豐投資八千萬建立輔料生產廠并不是簡單孤立的一個投資行為,而是完善服務做好產品配套、意在拓展區域供應鏈的系統升級動作。


面對未來,周賽珍坦言,將主動創新,積極探索市場模式,對生產廠商形成積極有效的正反饋。她希望,將瑞豐從經銷商、服務商向“合作商”深耕,在三種身份的整合上推進自己的服務和品質。這,就是前瞻性。


在周賽珍務實的“涂料人生”之中,我們還可以看到她“詩意”的一面:當人類從海洋過渡到大陸、從樹叢踏上地面,對居住環境就開始了無止境的創造和夢想。人類文明演進的歷史也是一部涂裝史,人類存在一天,涂裝企業就會伴隨一天;人類審美需求和欲望存在一天,新材料研發科技就必然會先行一步,而涂裝企業,作為人類生存這個環境工程項目的一線“執行方”,也必然會和審美、和精神的追求并駕齊驅,迎來一個又一個春天。




周賽珍


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溫州鹿城人,現任溫州瑞豐控股集團有限公司總裁、溫州市總商會副會長、溫州市女企業家協會執行會長、溫州市新生代企業家聯誼會監事長,為溫州市政協委員、鹿城區人大代表、溫州市工商聯常委、浙商總會監事、浙江師范大學行知學院客座教授,曾獲浙江省巾幗建功標兵、浙江省杰出青年企業家、溫州市第三屆“優秀中國特色社會主義事業建設者”、 溫州市十大經濟女性提名獎、溫州市優秀女企業家、2017年度“涂料行業風云人物”等榮譽




四十年彈指一揮間,

所有的榮耀都將成為過去,

而每個時代的奮斗精神,

卻在一代代溫州女性的身上累積、裂變,

生成出更加強勁的“她”力量,

助力溫州在新時代再創新輝煌!

歷史終將記住每一位為之奮斗過的“她”!

您是這樣的她嗎?

您身邊有這樣的她嗎?

改革開放四十年·尋訪溫州“她”力量活動火熱進行中……




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